Es gibt eine Methode, die es erlaubt, in schwierigen Situationen eine Einigung zu erzielen. Sie lautet: Sei hart in der Sache und weich mit dem Menschen.
Dabei sind vier Prinzipien zu beachten:
1. Sachbezogen diskutieren.
Mensch und Problem werden getrennt. Sich auf das Ziel konzentrieren.
2. Interessen abwägen.
Nachfragen warum der Andere so und nicht anders handelt.
3. Optionen suchen.
Lösungen suchen, die im Idealfall beiden nutzen. Dabei kreativ vorgehen.
4. Beweise erbringen.
Objektive Kriterien vorlegen.
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Wer bei Verhandlungen Erfolg haben will, muss dafür sorgen, dass ein entspanntes Verhandlungsklima herrscht. Dabei hat das aktive Zuhören mit Nachfragen eine wichtige Funktion. “Türöffner” können verfahrene Situationen entspannen: Nicken, Blickkontakt, Schweigen, Zuwendung und Äusserungen, die dem Gegenüber zu verstehen geben, ich respektiere dich und verstehe deine Position.
Ziel ist im Idealfall eine “Win-Win-Situation, bei der beide Parteien einen Nutzen aus der Vereinbarung ziehen.
